摘要：鉛筆道生命
生命的創(chuàng)始人：鄧旭陽(yáng)。
記者|鉛筆路李莉
編輯|鉛筆路吳金娜。
受訪者|生活。
是一家跨境輔助生殖醫(yī)療服務(wù)提供商，與HRC試管醫(yī)療集團(tuán)綁定，幫助國(guó)內(nèi)有需要的客戶前往美國(guó)就醫(yī)。它的業(yè)務(wù)包括建立檔案、辦理簽證、預(yù)約專(zhuān)家視頻咨詢(xún)，以及在美國(guó)安排醫(yī)療。
我們的業(yè)務(wù)始于洛杉磯的中國(guó)地區(qū)，并于2013年進(jìn)入中國(guó)。與行業(yè)內(nèi)的中介模式不同，客戶去美國(guó)之前，不收取任何費(fèi)用，所有費(fèi)用在客戶簽訂相關(guān)合同后直接支付給醫(yī)院。其收入主要來(lái)自與生殖醫(yī)療機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)份額。
踏入輔助生殖行業(yè)
“中國(guó)患者對(duì)輔助生殖的需求很大，但行業(yè)內(nèi)只有一些中介機(jī)構(gòu)幫助客戶與海外醫(yī)院建立聯(lián)系。信息非常不對(duì)稱(chēng)，價(jià)格不透明。醫(yī)藥費(fèi)可能只有十幾萬(wàn)，但中介費(fèi)可以高達(dá)60到80萬(wàn)。”
2012年，鄧旭陽(yáng)正式與人權(quán)委員會(huì)主席就中國(guó)輔助生殖市場(chǎng)進(jìn)行了會(huì)談。
HRC是一家規(guī)模龐大、歷史悠久的生殖醫(yī)療服務(wù)中心。1988年建立胚胎實(shí)驗(yàn)室，完成了世界上通過(guò)PGD基因診斷技術(shù)的試管病例。HRC有9家醫(yī)院和3家雙級(jí)認(rèn)證胚胎實(shí)驗(yàn)室，從促排卵、取卵、配種篩查、移植管理等都可以在自己的醫(yī)院進(jìn)行。
當(dāng)時(shí)的輔助生殖產(chǎn)業(yè)已經(jīng)處于世界領(lǐng)先地位，擁有較為完整的體外輔助生殖產(chǎn)業(yè)鏈。但是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)并不完善，擁有輔助生殖技術(shù)的醫(yī)院主要是公立醫(yī)院。
此外，第三代試管技術(shù)已經(jīng)變得更加普遍，第一代和第二代技術(shù)是中國(guó)的主要技術(shù)。擁有第三代技術(shù)的醫(yī)院不到四十家，對(duì)患者使用第三代技術(shù)仍有諸多限制。
"輔助生殖最大的敵人是時(shí)間."了解到這一情況后，鄧旭陽(yáng)有了進(jìn)入輔助生殖行業(yè)的想法，希望能幫助到中國(guó)有需要的人。
在此之前，鄧旭陽(yáng)曾在國(guó)外學(xué)習(xí)多年，做過(guò)公務(wù)員。辭職后，他有了一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，為癌癥患者聯(lián)系醫(yī)院，幫助他們就醫(yī)。在一年中，鄧旭陽(yáng)幫助了許多病人，但他也看到許多病人死去。這份繁重的工作讓他三思而后行，決定改變方向，嘗試進(jìn)入迎接新生的朝陽(yáng)領(lǐng)域。
2012年，鄧旭陽(yáng)開(kāi)始。它與人權(quán)委員會(huì)結(jié)合，為國(guó)內(nèi)客戶提供美國(guó)輔助生殖服務(wù)的需求。其業(yè)務(wù)包括建立檔案、辦理簽證、預(yù)約專(zhuān)家視頻咨詢(xún)，以及在美國(guó)安排醫(yī)療。
起初，為了了解中國(guó)客戶的需求，他率先在洛杉磯的中國(guó)區(qū)做調(diào)研和推廣。鄧旭陽(yáng)已進(jìn)入相關(guān)社區(qū)，了解客戶遇到的問(wèn)題?！懊拷M有幾百人，幾乎都有不孕不育的問(wèn)題。當(dāng)時(shí)，人權(quán)委員會(huì)成立了25年，但大家都不理解。”
研究結(jié)果給了鄧旭陽(yáng)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的信心。一年后，我進(jìn)入了中國(guó)。
建立標(biāo)準(zhǔn)化的價(jià)格體系
雖然中國(guó)市場(chǎng)很大，但鄧旭陽(yáng)說(shuō)不出有多大?！暗D(zhuǎn)念一想，每年能幫十八個(gè)客人成功抱孩子就不錯(cuò)了。因?yàn)檫@不僅僅是幫助父母自己，更是在無(wú)形中幫助家人達(dá)到完美?！?
進(jìn)入中國(guó)后，在北京豐臺(tái)科技園附近設(shè)立了辦事處。聯(lián)合創(chuàng)始人：黃喆負(fù)責(zé)中國(guó)市場(chǎng)。為了找到客戶，團(tuán)隊(duì)建立了一個(gè)網(wǎng)站，與有需要的客戶在線交流，告訴他們他們是什么，他們能為他們做什么。
“一開(kāi)始很難獲得客戶。很多人只是觀望，還不了解我們。當(dāng)時(shí)在北京的辦公室小，啟動(dòng)資金有限，只能通過(guò)各種方式推廣，節(jié)省資金。”鄧旭陽(yáng)回憶起那段經(jīng)歷。
然而，有了sinc
與中介不同，在客戶成功前往美國(guó)之前，他不收取任何費(fèi)用。所有費(fèi)用在客戶到達(dá)醫(yī)院后直接支付給醫(yī)院，并與醫(yī)院簽訂相關(guān)合同。主要收入來(lái)自與生殖醫(yī)療機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)份額。
當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上大部分中介都是通過(guò)向客戶收取服務(wù)費(fèi)來(lái)盈利的。鄧旭陽(yáng)認(rèn)為這種模式行不通。他介紹，診所有幾百家，收費(fèi)模式一般根據(jù)客戶的用藥和治療情況來(lái)確定。換句話說(shuō)，客戶在去美國(guó)之前無(wú)法預(yù)測(cè)自己的費(fèi)用。因?yàn)闆](méi)有標(biāo)準(zhǔn)化。
定價(jià)，很多中介會(huì)在實(shí)際治療費(fèi)用的基礎(chǔ)上加價(jià)。這樣一來(lái)，就有可能將某些有需求，但又無(wú)法承擔(dān)高額費(fèi)用的客戶阻擋在外。了解到這種情況后，從一開(kāi)始，就推動(dòng)行業(yè)建立一套標(biāo)準(zhǔn)、透明的價(jià)格體系。作為行業(yè)內(nèi)第一家提出價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)并實(shí)施的企業(yè)，也遇到了不少阻力。
一方面，對(duì)醫(yī)生來(lái)說(shuō)，對(duì)客戶情況提前進(jìn)行免費(fèi)評(píng)估，必然會(huì)花費(fèi)其大量的時(shí)間成本。
另一方面，因?yàn)檫@一行為會(huì)損害不少同行的利益，也因此沒(méi)少被同行攻擊。
不過(guò)，令團(tuán)隊(duì)欣慰的是，價(jià)格透明流程化的標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)持實(shí)施后，行業(yè)內(nèi)也陸續(xù)有醫(yī)院模仿了這一做法。
為了服務(wù)客戶，除前期在國(guó)內(nèi)由赴美顧問(wèn)為客戶提供非醫(yī)療咨詢(xún)外，還研發(fā)了一套培訓(xùn)機(jī)制，聘用會(huì)講中文且具備醫(yī)療護(hù)士資格的人員對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)。由這些護(hù)士為客戶提供更專(zhuān)業(yè)的醫(yī)療咨詢(xún)輔助服務(wù)，真正做到幫助客戶與專(zhuān)家進(jìn)行精準(zhǔn)醫(yī)療溝通。
聯(lián)合創(chuàng)始人：黃喆 介紹，在夢(mèng)內(nèi)外團(tuán)隊(duì)的努力下，從2013年至今，已經(jīng)為醫(yī)生帶來(lái)了30%~40%的增量。
A輪獲投億元
成立之初，的業(yè)務(wù)主要以赴美試管嬰兒輔助生育為主。但隨著不同客戶的多種自身因素與情況需求，為讓更多國(guó)內(nèi)計(jì)劃生育者享受到完善且高成功率的助孕技術(shù)。
針對(duì)計(jì)劃二胎的大齡家庭、多次試管失敗或必須使用第三代試管技術(shù)的患者，考慮到有些客戶因資金問(wèn)題、工作屬性或不愿意到海外就診等多種情況.....
