收到酷派12月1日手機(jī)新品發(fā)布會邀請的時(shí)候，我正在籌備另一篇文章的選題，當(dāng)時(shí)以為對方發(fā)錯(cuò)信息了。確認(rèn)了一下，確實(shí)是是酷派要開發(fā)布會了，無數(shù)的問號從心里涌出來?？崤蛇€活著？酷派還在做手機(jī)？酷派現(xiàn)在做手機(jī)還有機(jī)會嗎？
現(xiàn)在國內(nèi)手機(jī)市場到底有多卷？市場老大，行業(yè)頂流，一年時(shí)間就可以從銷量榜上從第一位置滑落到others，酷派離開牌桌多久了？五年了，這五年酷派是怎么過的？
一位在酷派工作了很久的朋友，從酷派離職都已經(jīng)很久了，其間有去過夏普，創(chuàng)過業(yè)，現(xiàn)在又回到了一家知名的甲方品牌?？崤砂l(fā)布會前特意找他問了一下，知不知道酷派現(xiàn)在的情況。這位仁兄也是有點(diǎn)懵，認(rèn)識的人早就全部離開了，曾經(jīng)無比熟悉的公司，現(xiàn)在要做什么，他已經(jīng)完全不了解了。
他代表了大多數(shù)中國普通用戶對于酷派品牌的認(rèn)知，曾經(jīng)人人耳熟能詳?shù)摹爸腥A酷聯(lián)”一份子，現(xiàn)在浪子歸來，憑什么重獲認(rèn)可？
實(shí)際上在半年前，酷派已經(jīng)發(fā)布了回歸國內(nèi)市場的首款全新機(jī)型：COOL20。聲響不算大，但是意義非凡。也許只是試試手氣，或者投石問路的舉動(dòng)，給了酷派重回牌桌的勇氣，對手和五年前相比更強(qiáng)悍，但酷派還是想試一下，萬一贏了呢。
想知道怎么贏，先搞清楚怎么輸?shù)?/strong>
酷派在手機(jī)領(lǐng)域有著絕對的先發(fā)優(yōu)勢，搶先起跑曾經(jīng)為他們帶來了絕對優(yōu)勢的市場紅利。全球首款雙卡雙待手機(jī)就出自酷派之手，當(dāng)時(shí)的對手包括摩托羅拉、三星等巨頭，掌握核心技術(shù)讓酷派在短短幾年內(nèi)躋身當(dāng)年中國手機(jī)市場第一陣營，最輝煌的時(shí)候還拿下了4G TD模式下的全球銷量冠軍。
可惜的是，把酷派送上云端的是當(dāng)年最強(qiáng)勢的渠道：運(yùn)營商。在補(bǔ)貼退潮，梯子撤掉之后，酷派急需能托住自己的新勢能。后面的故事很多人都聽過，2015年樂視入股酷派成為第一大股東，口喊“生態(tài)化反”的賈躍亭為了把故事講下去，拆東墻補(bǔ)西墻，前一年盈利超20億的酷派，成為籌資的荷包，連新手機(jī)的物料費(fèi)都湊不出來。
樂視就像失控的電梯，以閃電般的速度沖向負(fù)樓層，酷派被帶向了地底，2016年陷入了嚴(yán)重的債務(wù)危機(jī)，被幾十億欠款壓的動(dòng)彈不得。裁員、貸款、賣地，為了還債，能想的辦法都想了。更嚴(yán)重的是，酷派付出的最大代價(jià)是失去了國內(nèi)市場，僅僅保留了核心技術(shù)團(tuán)隊(duì)、東莞松山湖的工廠，目標(biāo)市場轉(zhuǎn)向海外，唯一的目標(biāo)就是活下去。
當(dāng)時(shí)幾乎所有人都認(rèn)為酷派必死無疑，一切的掙扎將毫無意義。
因?yàn)槲覀儗?shí)在是見過太多太多曾經(jīng)的巨頭一去不返，手機(jī)市場從來不會憐憫失意者，所有人都過著刀頭舔血的日子。一款旗艦不達(dá)預(yù)期就可能掉隊(duì)，一年表現(xiàn)不佳就會失敗出局，增量被快速瓜分殆盡，存量市場的爭奪更加刺刀見紅。
酷派暫時(shí)離場的主要原因有兩個(gè)，過度依賴運(yùn)營商賺錢太簡單，轉(zhuǎn)型期沒能第一時(shí)間拿出制霸全場的爆款產(chǎn)品。放樂視入場造成瞬間失血過多，連自救的時(shí)間都沒有。
五年，酷派學(xué)會了什么？
很簡單，學(xué)會賺錢。
酷派保留的技能包除了研發(fā)、生產(chǎn)、售后外，還有和運(yùn)營商合作，用了三年時(shí)間實(shí)現(xiàn)盈利，還清債，蓋起樓，拍拍土，該回國了。
強(qiáng)龍不壓地頭蛇，出走五年，酷派看得懂國內(nèi)市場的玩法嗎？出海攢下的信心和本錢，真能玩得轉(zhuǎn)？
貌似時(shí)機(jī)選的就不太好呀。
2021年國內(nèi)智能機(jī)銷量同比下降9%，各品牌都認(rèn)為中國手機(jī)市場已經(jīng)正式進(jìn)入存量博弈階段，想刺激用戶換機(jī)越來越難，硬件創(chuàng)新與迭代的速度持續(xù)放緩。
很難看到哪一家的產(chǎn)品可以輕松刺激到用戶的嗨點(diǎn)，年輕人換手機(jī)從月拋轉(zhuǎn)為半年拋、年拋，甚至N年拋。人人都想做高端，家家都要搞投入，但廣告砸下去，看到的是進(jìn)一步飽和的市場和繼續(xù)被攤薄的利潤。
供應(yīng)鏈的情況也不樂觀，所有高新科技行業(yè)都面臨缺芯窘境，汽車缺芯、家電缺芯、手機(jī)更缺。為了拿到驍龍888等高端芯片，加價(jià)提貨屢見不鮮，反應(yīng)在市場端，消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)更重了，愿意換機(jī)的人更少。
很明顯，這趟渾水酷派不能趟，那還有別的選擇嗎？還真被酷派找到了。
3000元以內(nèi)的中低端價(jià)位智能手機(jī)市場依然有機(jī)會，典型用戶大多集中在邊緣市場，整體出貨占比卻占到58%。這部分市場的玩法和多年前沒有本質(zhì)區(qū)別，沒有絕對產(chǎn)品力優(yōu)勢的霸主級爆品，也缺乏服務(wù)質(zhì)量的縱深分布。渠道利潤薄，實(shí)體經(jīng)營壓力大，危機(jī)與機(jī)會并存，絕佳的切入點(diǎn)。
手機(jī)實(shí)體店的生存情況并不樂觀，今年以來壓力倍增，銷量走低，成本高企，電商不斷擠壓利潤空間，拿貨擔(dān)心賣不掉，不拿貨更沒錢賺。
新零售用前置倉和隱形店突圍人、貨、場的困局，但更注重門面和人流的手機(jī)實(shí)體店何去何從？
酷派的答案是：
1、搭建數(shù)據(jù)化渠道，搭建網(wǎng)格化酷派服務(wù)站，推進(jìn)邊緣指向中心的戰(zhàn)略
2、讓渠道賺到三筆錢，賣手機(jī)的錢，激活用戶的錢，用戶持續(xù)使用服務(wù)的錢
3、運(yùn)營精品機(jī)型，在中低端市場打造爆品
最重要的是酷派解決了渠道困局，用最短的時(shí)間打造全新的手機(jī)分銷模式。
以前手機(jī)門店依靠銷售硬件一次性賺取利潤，有時(shí)候走量機(jī)型本身不賺錢，要依靠貼膜、手機(jī)殼盈利。線上渠道讓手機(jī)價(jià)格太過透明，一些非正規(guī)渠道跨區(qū)域的“竄貨”更加帶來了直接沖擊，生存空間被過度擠壓，讓門店對品牌的渠道管控能力失去信心，渠道大廈的崩塌往往始于此。
而這種分銷模式延續(xù)了20多年，幾乎已經(jīng)成為被遺忘的角落，大品牌在一線城市的營銷戰(zhàn)打的如火如荼，缺很少關(guān)注店長們的生存窘境。
酷派打算帶著大家換個(gè)玩法，把大數(shù)據(jù)的能力注入渠道，酷派服務(wù)站所在區(qū)域的活躍用戶（MAU）足夠多，站長獲得的收益甚至?xí)^硬件銷售，這個(gè)模式很新奇，愿意嘗試的人很多。
賺錢的方式除了多賣手機(jī)之外，讓自己負(fù)責(zé)的區(qū)域有更多活躍用戶，也能賺到錢，也就是說活躍用戶手里的手機(jī)可以不是自己賣給他的，不論是其他門店購買，線上購買還是其他渠道都可以。
能做到這一點(diǎn)是因?yàn)榭崤刹捎昧酥惫┠Ｊ?數(shù)字化渠道管理，全國按照街道鄉(xiāng)鎮(zhèn)劃分為超過3萬個(gè)網(wǎng)格，通過數(shù)字化系統(tǒng)對廣大服務(wù)站點(diǎn)進(jìn)行大數(shù)據(jù)管理。
聽起來不錯(cuò)，不過還不夠。
區(qū)域內(nèi)使用酷派手機(jī)刷段視頻、玩游戲、看廣告的收入也會給網(wǎng)格站長分成，長期有效，這部分原本歸屬品牌與系統(tǒng)廠商的受益，被拿來和渠道共享了。
所以在電商節(jié)的時(shí)候，出現(xiàn)了實(shí)體店站長為電商平臺搖旗吶喊的奇特場景，這在過去是不可想象的。
所有人的目標(biāo)變成了一起把市場份額做大，受益的重新分配解決了長期困擾渠道的痛點(diǎn)，目標(biāo)對齊，活躍度增加，這套組合拳下來，酷派回歸半年就迅速建立了2800家授權(quán)服務(wù)站。
真的被酷派玩明白了。
酷派的目標(biāo)
三年內(nèi)重回第一陣營，酷派CEO陳家俊的目標(biāo)非常明確，重回一線的標(biāo)志是在第三方統(tǒng)計(jì)中可以看到酷派。6月推出的酷派COOL 20是第一張牌，12月1日打出的酷派COOL 20 Pro是第二張。
兩款手機(jī)瞄準(zhǔn)的價(jià)格區(qū)間都不是頭部品牌布置重兵的價(jià)位段，這是酷派找到的第一個(gè)生存縫隙。盡最大可能讓渠道獲得更多的收益，在下沉市場分一杯羹，是第二個(gè)機(jī)會點(diǎn)。前者是戰(zhàn)略，后者是戰(zhàn)術(shù)，盡快走出漂亮的銷量曲線對酷派來說極為重要。
