聲明:本文來自于微信公眾號(hào) 鳥哥筆記（ID:niaoge8），作者:胡先務(wù)，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。
做增長(zhǎng)，不局限在細(xì)節(jié)處，學(xué)會(huì)從整體視角看待問題。這是我自己近些年的深刻體會(huì)。分享一個(gè)自己曾經(jīng)參與過的大型C端項(xiàng)目，從中學(xué)到的除了運(yùn)營(yíng)本身之外的更多項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)。文章包含以下內(nèi)容:
如何理解大廠項(xiàng)目?
梳理私域項(xiàng)目流程?
如何做好項(xiàng)目執(zhí)行?
（目標(biāo)設(shè)定、交互邏輯、活動(dòng)玩法、數(shù)據(jù)分析、風(fēng)險(xiǎn)處理）
項(xiàng)目的升維思考?
項(xiàng)目立項(xiàng)背景
國內(nèi)很多大型企業(yè)在做數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中會(huì)將很多互聯(lián)網(wǎng)的玩法融入進(jìn)來進(jìn)行不斷的嘗試。這個(gè)項(xiàng)目的整體基調(diào)也是基于企業(yè)自身數(shù)字化轉(zhuǎn)型開展。
整體規(guī)劃是完成億萬級(jí)的增長(zhǎng)獲客目標(biāo)，后期MAU（APP月活）數(shù)據(jù)沖擊5000萬。要完成這么大量級(jí)的APP增長(zhǎng)工作，就需要做拆解。所在團(tuán)隊(duì)主要是負(fù)責(zé)拉新增長(zhǎng)方向的工作。
對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有一定了解的同學(xué)應(yīng)該知道，獲客的主要來源和形式主要可以劃分為三個(gè)部分，分別是免費(fèi)引流、付費(fèi)推廣和基于存量帶增量的裂變?cè)鲩L(zhǎng)方法。
免費(fèi)，比較好理解。主要依靠自然流量獲得新增用戶，例如公眾號(hào)內(nèi)容、官網(wǎng)宣傳、APP、品牌推廣等手段;
付費(fèi)推廣，簡(jiǎn)而言之就是花錢買流量，常見的方式如SEM/DSP/信息流，社群、應(yīng)用市場(chǎng)買量，這種方法最大的優(yōu)勢(shì)就是來量快，但成本也高;
裂變?cè)鲩L(zhǎng)，是基于存量做深度運(yùn)營(yíng)的玩法。它是基于社交鏈的一種活動(dòng)傳播，常見的形式像老帶新或者說客帶客。
如果平臺(tái)本身已有千萬級(jí)別用戶，通過研究裂變做用戶增長(zhǎng)是非常合適的?；诖媪繋?dòng)增量增長(zhǎng)，深度挖掘企業(yè)自身的私域價(jià)值。即使是大廠，考慮到整體的戰(zhàn)略目標(biāo)，預(yù)算也會(huì)做嚴(yán)格的限制，特別是從財(cái)務(wù)成本角度。
梳理私域項(xiàng)目流程
項(xiàng)目的整體流程回顧可以從活動(dòng)前、活動(dòng)中還有活動(dòng)結(jié)束后的復(fù)盤思考來做梳理。
活動(dòng)前期的主要工作是梳理推廣資源的整合和團(tuán)隊(duì)人力安排。兵馬未動(dòng)，糧草先行。說的就是這個(gè)道理，企業(yè)高層在做戰(zhàn)略決策之前，都需要提前想好和布局好資源。
活動(dòng)過程中間的主要工作內(nèi)容是目標(biāo)設(shè)計(jì)、方案定稿、創(chuàng)意素材、數(shù)據(jù)分析、運(yùn)營(yíng)優(yōu)化。目標(biāo)定下來了，接下來就是需要做項(xiàng)目落地執(zhí)行的事情。這個(gè)項(xiàng)目的初期需求文檔前后寫了好幾個(gè)版本，一方面是初次接觸活動(dòng)需求文檔，對(duì)活動(dòng)的很多細(xì)節(jié)拿捏的不夠清楚，另一方面需求排期一直排不上，也是在反反復(fù)復(fù)的過程中間排期了幾個(gè)月的時(shí)間才完成最后的項(xiàng)目上線工作。如果你在大廠工作，前期不熟悉的話，最好能夠在團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下去推進(jìn)工作。
活動(dòng)結(jié)束后或者活動(dòng)過程中間的階段性回顧都要做好復(fù)盤總結(jié)工作。在項(xiàng)目過程中間也是在不斷的迭代活動(dòng)玩法，不斷的圍繞最新定制的考核目標(biāo)去設(shè)計(jì)和推進(jìn)項(xiàng)目排期進(jìn)度。
活動(dòng)整體結(jié)果的跟進(jìn)很多時(shí)候不僅僅只是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的事情，還涉及到很多跨團(tuán)隊(duì)的溝通協(xié)調(diào)。包括跟市場(chǎng)部、線下零售團(tuán)隊(duì)、開發(fā)團(tuán)隊(duì)、設(shè)計(jì)部門等等組織的工作對(duì)接。除此之外，活動(dòng)本身的一些運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)處理，都是需要在項(xiàng)目執(zhí)行的周期階段內(nèi)不斷去做修復(fù)和調(diào)整。
在大型項(xiàng)目過程中間，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要考慮好，綜合多方利益，最終圍繞整體的大目標(biāo)去推進(jìn)完成任務(wù)。
如何做好項(xiàng)目執(zhí)行
私域裂變活動(dòng)執(zhí)行包括目標(biāo)制定、活動(dòng)策劃、創(chuàng)意設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)分析、運(yùn)營(yíng)優(yōu)化、產(chǎn)品迭代、后期復(fù)盤以及新的增長(zhǎng)目標(biāo)。
目標(biāo)制定。問題這個(gè)目標(biāo)是怎么來的呢?就拿拉新來說，原有的用戶基數(shù)也有幾千萬了，月活在2000萬不到?；跉v史數(shù)據(jù)，對(duì)標(biāo)行業(yè)頭部制定目標(biāo)。
活動(dòng)策劃和創(chuàng)意設(shè)計(jì)，這里涉及到的就是日常工作中的具體細(xì)節(jié)內(nèi)容。任何一個(gè)活動(dòng)都有自己的生命周期，前期存量用戶增長(zhǎng)活動(dòng)上線的獲客成本會(huì)比較低，一個(gè)裂變拉新獲客成本只有2塊不到，但是到了后期已經(jīng)漲到了10塊左右。但是相比百度這些外部渠道的拉新成本來說還是很便宜的。過程中間活動(dòng)樣式也不是一成不變的。所以會(huì)根據(jù)當(dāng)下的資源情況重新策劃和調(diào)整活動(dòng)策略。
數(shù)據(jù)分析，最直觀的體現(xiàn)就是通過日常的數(shù)據(jù)報(bào)表、不管是自己做的日?qǐng)?bào)、周報(bào)還是整體的數(shù)據(jù)趨勢(shì)分析。數(shù)據(jù)后臺(tái)的搭建也是結(jié)合不同階段的不同考核目標(biāo)不斷的去調(diào)整和完善，因?yàn)槭鞘状螄L試，雖然是大公司，但針對(duì)具體的項(xiàng)目也是從頭開始搭建的數(shù)據(jù)報(bào)表系統(tǒng)，過程中間少不了會(huì)出現(xiàn)一些產(chǎn)品上面的bug，需要不斷的去提需求進(jìn)行修復(fù)和完善后臺(tái)。
運(yùn)營(yíng)優(yōu)化，也是結(jié)合數(shù)據(jù)反饋情況。內(nèi)部廣告位的數(shù)據(jù)展示、下載轉(zhuǎn)化、新客綁卡激活數(shù)據(jù)等等。通過前端的流量數(shù)據(jù)和后端的實(shí)際轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)進(jìn)行匹配，算出獲客成本，倒推不同類型的渠道、文案、廣告創(chuàng)意的轉(zhuǎn)化率的差別有多大，通過一步一步的優(yōu)化，最終篩選出最合適的創(chuàng)意素材和活動(dòng)設(shè)計(jì)玩法。
產(chǎn)品迭代，這里的產(chǎn)品更多指的是活動(dòng)的開發(fā)。每次多帶帶開發(fā)一場(chǎng)活動(dòng)消耗的時(shí)間和人力成本都是不少的。特別是產(chǎn)品上線前的測(cè)試、發(fā)版過程是比較熬人的。這場(chǎng)活動(dòng)整個(gè)周期階段，通宵熬夜的次數(shù)還是不少的，印象都是非常深刻的。裂變活動(dòng)后期作為一個(gè)固定的產(chǎn)品，每次迭代更新就是一次新的發(fā)版上線的過程。也是驗(yàn)證前期數(shù)據(jù)分析結(jié)果的過程。
在每個(gè)活動(dòng)結(jié)束后，進(jìn)入復(fù)盤階段，也會(huì)結(jié)合當(dāng)下的最新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo)，不斷的調(diào)整新的增長(zhǎng)目標(biāo)。從年度到季度再到月度、周度，最后到每一天我們需要完成多少量級(jí)的拉新都可以計(jì)算出來的。某個(gè)時(shí)間段的量級(jí)上來了，那么就可以加速完成目標(biāo)任務(wù)。如果因?yàn)橘Y金預(yù)算、開發(fā)延期等因素造成的短暫停量，那么在項(xiàng)目恢復(fù)之后就需要加緊增長(zhǎng)的節(jié)奏，彌補(bǔ)當(dāng)下的增長(zhǎng)缺口。
做項(xiàng)目的第一步，我們應(yīng)該怎么合理制定目標(biāo)呢?為什么說制定目標(biāo)很重要，不管是做大型活動(dòng)還是短周期的小活動(dòng)。只有合理的目標(biāo)設(shè)計(jì)才能更加健康和合理的去推進(jìn)項(xiàng)目的執(zhí)行。有了具體的量化指標(biāo)，才能給團(tuán)隊(duì)一個(gè)比較清晰的方向，以及做后期的數(shù)據(jù)評(píng)估。拿裂變活動(dòng)能夠?qū)崿F(xiàn)的目標(biāo)來說，可以從品牌視角和效果視角兩個(gè)維度思考。
品牌視角，更多地是借助活動(dòng)實(shí)現(xiàn)品牌曝光，提升品牌的美譽(yù)度。比較常見的像單場(chǎng)活動(dòng)帶來的流量需要達(dá)到多少，閱讀量達(dá)到多少、新增用戶關(guān)注量達(dá)到多少。就像很多公眾號(hào)的閱讀量考核一樣，完成多少次的10萬+，這些考核視角很多是比較大的品牌展示的角度做考量的。
效果視角，就非常的直接干脆。開始做效果類廣告的時(shí)候，客戶的考核指標(biāo)非常的簡(jiǎn)單粗暴，一個(gè)APP拉新成本控制在50元以內(nèi)，完不成就不付費(fèi)。有些效果廣告公司確實(shí)是這樣的，簽訂合同的時(shí)候會(huì)明確說明完成到什么樣的結(jié)果，拿什么樣的傭金返點(diǎn)。在活動(dòng)運(yùn)營(yíng)中，裂變活動(dòng)能夠?qū)崿F(xiàn)的效果一般有拉新獲客、留存促活、付費(fèi)轉(zhuǎn)化。其實(shí)很多活動(dòng)都是多維度進(jìn)行考核的。比如拉新，一般不會(huì)只考核注冊(cè)量的，還要考慮到用戶的真實(shí)性。不然隨便在外面找一些渠道商進(jìn)行刷量，對(duì)于企業(yè)來說，會(huì)造成很嚴(yán)重的資金浪費(fèi)。
這些活動(dòng)增長(zhǎng)目標(biāo)的設(shè)計(jì)也是需要結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際情況來考慮。一個(gè)是基于整體目標(biāo)考慮，另外就是基于現(xiàn)有存量客群。
基于現(xiàn)有存量客群，不管是做裂變拉新，還是做平臺(tái)的留存促活?，F(xiàn)有平臺(tái)用戶量級(jí)是怎么樣的，怎么能夠最大程度的發(fā)揮存量的價(jià)值，也是設(shè)計(jì)目標(biāo)的一種切入視角。特別是企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)階段，很多企業(yè)是不太愿意接受外部的流量獲取，一方面成本高，另一方面質(zhì)量也沒有內(nèi)部存量?jī)r(jià)值高。高質(zhì)量的用戶獲取成本其實(shí)是相當(dāng)高的。怎么更好的維護(hù)好平臺(tái)的存量客群是值得深耕和挖掘的，也是增長(zhǎng)項(xiàng)目在制定目標(biāo)的時(shí)候一個(gè)重要的參考指標(biāo)。
剛才說到了活動(dòng)中拉新增長(zhǎng)用戶價(jià)值和真實(shí)性的篩選。其實(shí)也可以算是活動(dòng)中怎么制定北極星指標(biāo)的一種方法。就拿這個(gè)項(xiàng)目是怎么制定北極星指標(biāo)來做分析。
通過裂變活動(dòng)做新客獲取，常規(guī)的思考就是投放活動(dòng)拉來新客就可以了。這種大平臺(tái)做活動(dòng)投放，一般周期都會(huì)比較長(zhǎng)，投入的資源也是非常的多。薅羊毛的黑產(chǎn)是不會(huì)放過的，所以跟黑產(chǎn)的斗智斗勇也是日常工作中的一部分。
對(duì)于高質(zhì)量的真實(shí)有價(jià)值用戶，一般不會(huì)因?yàn)槲覀冊(cè)诨顒?dòng)設(shè)置很多障礙就會(huì)選擇放棄，如果有些用戶是刻意薅羊毛的，因?yàn)榱鞒讨械脑O(shè)置很多也會(huì)選擇放棄。
做金融APP的活動(dòng)拉新，過程中間也會(huì)涉及到很多監(jiān)控和合規(guī)的問題。所以當(dāng)新用戶首次參與我們的活動(dòng)之后，為了對(duì)用戶做真實(shí)身份的判斷，APP內(nèi)部會(huì)在用戶領(lǐng)取優(yōu)惠券福利之后引導(dǎo)去上傳身份證和綁定自己的銀行卡來做判斷。特別是激活優(yōu)惠券福利的時(shí)候是一定要完成綁定銀行卡這步工作才能實(shí)現(xiàn)優(yōu)惠券的激活。不然用戶是使用不了優(yōu)惠券的。
在這一步其實(shí)已經(jīng)可以篩選很多非真實(shí)用戶了。把一些低質(zhì)量的用戶擋在活動(dòng)外。后期為了增強(qiáng)對(duì)外部供應(yīng)商的考核以及加強(qiáng)活動(dòng)增長(zhǎng)的質(zhì)量，還增加了理財(cái)入金的考核，也就是千元戶和萬元戶指標(biāo)。這里稍微做下解釋，千元戶，萬元戶可以簡(jiǎn)單的理解為用戶下載我們的APP之后，一定時(shí)間內(nèi)完成的存款額度考核。
增加了千元戶和萬元戶的考核指標(biāo)對(duì)內(nèi)部來說，加重了考核指標(biāo)，可以增加團(tuán)隊(duì)對(duì)用戶質(zhì)量提升的意識(shí)，對(duì)外的話，我們也適當(dāng)增加了外部渠道商的考核，最終只保留能夠提供高質(zhì)量流量的供應(yīng)商，剔除掉低質(zhì)量的供應(yīng)商。
這些目標(biāo)的設(shè)計(jì)和制定也是在項(xiàng)目執(zhí)行過程中間一步一步探索出來的，從前期純粹的追求用戶量級(jí)到后期的加強(qiáng)用戶質(zhì)量考核，最終都是為了更好的實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的真實(shí)性。
如果你在做增長(zhǎng)工作中也遇到了類似的判別用戶真實(shí)性的環(huán)節(jié)，可以多結(jié)合行業(yè)的實(shí)際情況做判別，不一定是上傳身份證信息，也可以通過手機(jī)號(hào)，參與活動(dòng)的朋友圈截圖，好友介紹等等來做判斷。不同的活動(dòng)考量的方向不同，判別用戶真實(shí)性的方法也就不一樣。
基于項(xiàng)目情況，梳理整體交互邏輯。
再復(fù)雜的活動(dòng)也需要借助現(xiàn)有流量做增長(zhǎng)，當(dāng)時(shí)我們的活動(dòng)推廣的主要渠道有APP、公眾號(hào)、異業(yè)聯(lián)盟、付費(fèi)渠道、內(nèi)部合作。
其中異業(yè)聯(lián)盟主要是跟外部合作，做資源交換。比如APP內(nèi)部的廣告banner位置交換，也跟國內(nèi)的一些比較大的酒水平臺(tái)做了合作，類似酒仙網(wǎng)這樣的平臺(tái)。付費(fèi)渠道，主要是外部付費(fèi)社群的合作，針對(duì)目標(biāo)用戶投放活動(dòng)完成拉新增長(zhǎng)。內(nèi)部合作，更多的是跟同級(jí)別的其他平臺(tái)，類似市場(chǎng)部這樣的部門。
在這些渠道進(jìn)行了活動(dòng)投放之后，平臺(tái)老用戶參與活動(dòng)并且進(jìn)行活動(dòng)的分享，裂變活動(dòng)會(huì)被傳播到老用戶所在的圈層，微信群、朋友圈等等。當(dāng)老用戶的朋友參與了活動(dòng)，平臺(tái)會(huì)進(jìn)行資格審查。如果是平臺(tái)老用戶，則跳轉(zhuǎn)到老用戶分享頁面，如果是平臺(tái)新用戶，新用戶就可以在頁面領(lǐng)取活動(dòng)禮品誘餌，填寫手機(jī)號(hào)、驗(yàn)證碼之后會(huì)被彈窗引導(dǎo)去完成注冊(cè)下載動(dòng)作。
如果新用戶需要使用領(lǐng)取的優(yōu)惠券就需要完成綁卡等身份驗(yàn)證動(dòng)作，當(dāng)新用戶完成綁卡這樣的動(dòng)作之后，老用戶也會(huì)同步收到對(duì)應(yīng)的禮品誘餌。新老用戶都可以去完成禮品的線上核銷動(dòng)作。這時(shí)候新用戶已經(jīng)完成了身份的轉(zhuǎn)換，從新用戶變成了老用戶，也可以繼續(xù)參與平臺(tái)活動(dòng)進(jìn)行活動(dòng)的分享和傳播。
活動(dòng)的最終結(jié)束是按照活動(dòng)規(guī)則設(shè)置的活動(dòng)時(shí)間來計(jì)算，但是對(duì)于平臺(tái)用戶來說，也會(huì)存在2種情況意味著活動(dòng)對(duì)他來說是結(jié)束狀態(tài)。新用戶領(lǐng)取禮品不再參與，新用戶自己領(lǐng)取禮品和核銷禮品之后覺得平臺(tái)的價(jià)值不大，選擇不再參與。
歸根結(jié)底還是在深挖平臺(tái)的高價(jià)值用戶群體，基于這部分用戶社交關(guān)系鏈做傳播。
大型的私域增長(zhǎng)項(xiàng)目，如何選擇活動(dòng)玩法呢。一場(chǎng)活動(dòng)的結(jié)果怎么樣，在活動(dòng)玩法設(shè)計(jì)這一環(huán)節(jié)如果沒選擇正確，后面的結(jié)果基本就廢了。選擇不對(duì)，努力白費(fèi)。在做活動(dòng)增長(zhǎng)中這句話的體現(xiàn)還是非常明顯的。因?yàn)槭亲隼略鲩L(zhǎng)，活動(dòng)玩法開始選擇的是老帶新這種模式，也叫MGM，member get member。結(jié)合平臺(tái)商城的數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)平臺(tái)用戶最經(jīng)常使用和兌換的優(yōu)惠券是話費(fèi)券，所以禮品誘餌優(yōu)先選擇了采購內(nèi)部話費(fèi)券。一方面平臺(tái)老用戶對(duì)話費(fèi)券商品比較熟悉，另一方面話費(fèi)券商品作為日常經(jīng)常被使用的一種商品，用戶的接受度也很高。線上虛擬商品的核銷也很方便，不會(huì)增加額外的物流成本。
整體的裂變?cè)鲩L(zhǎng)的流程是借助平臺(tái)老用戶的傳播，引導(dǎo)完成更多的新客下載APP，在活動(dòng)后期也會(huì)對(duì)平臺(tái)的用戶進(jìn)行標(biāo)簽管理，特別是很多即將流失的用戶也會(huì)做用戶召回工作，比如借助短信消息提醒、APP PUSH、微信消息模板等提示用戶回歸平臺(tái)。
優(yōu)惠券的最大價(jià)值在于勢(shì)能的傳遞。老用戶熟悉我們的優(yōu)惠券，當(dāng)平臺(tái)老用戶把活動(dòng)分享出去之后，新用戶因?yàn)閮?yōu)惠券誘餌的吸引進(jìn)入活動(dòng)，同時(shí)用戶也是進(jìn)入了我們的增長(zhǎng)階段當(dāng)中，從領(lǐng)取優(yōu)惠券最開始的高勢(shì)能狀態(tài)到后期完成轉(zhuǎn)化，成為平臺(tái)用戶。優(yōu)惠券的勢(shì)能也是在逐漸減少，直到用戶核銷掉了優(yōu)惠券。優(yōu)惠券的引流勢(shì)能價(jià)值消失。這時(shí)候能夠打動(dòng)用戶的更多的是平臺(tái)本身的產(chǎn)品價(jià)值和服務(wù)價(jià)值。而優(yōu)惠券也完成了一個(gè)陌生用戶對(duì)平臺(tái)從高勢(shì)能狀態(tài)到優(yōu)惠券價(jià)值釋放的過程。
配合老帶新的活動(dòng)玩法，平臺(tái)高核銷的話費(fèi)券商品，借助平臺(tái)千萬量級(jí)的老用戶數(shù)據(jù)不斷的去激勵(lì)和促進(jìn)活動(dòng)傳播。
活動(dòng)玩法本身的設(shè)計(jì)也不是一直都只是一種狀態(tài)，在這1年多的時(shí)間周期內(nèi)，裂變活動(dòng)累計(jì)經(jīng)歷了4次的迭代過程?？梢詣澐譃榛顒?dòng)玩法1.0階段和活動(dòng)玩法2.0階段。
在活動(dòng)玩法1.0階段，有2個(gè)版本。活動(dòng)初期上線主要是測(cè)試為主，團(tuán)隊(duì)并不確定這種玩法到底能夠帶來多少的增長(zhǎng)。所以設(shè)計(jì)的是“邀一得一”這種形式。也就是老用戶（m1）和新用戶(m2)各得一張10元話費(fèi)券。只要平臺(tái)老用戶把活動(dòng)分享出去，平臺(tái)的新客領(lǐng)取優(yōu)惠券，并且完成身份認(rèn)證，最后綁定銀行卡激活優(yōu)惠券，新用戶和老用戶都可以獲得10元話費(fèi)券，在平臺(tái)內(nèi)部完成消費(fèi)。加深用戶對(duì)平臺(tái)功能的理解。
在活動(dòng)跑了一段時(shí)間之后，裂變獲客數(shù)據(jù)反饋不錯(cuò)，整體的成本也在可控范圍之內(nèi)。決定對(duì)活動(dòng)進(jìn)行升級(jí)改造，變成了1比3的模式，就是老用戶邀請(qǐng)新用戶參與，老用戶最多可以獲得3張10元話費(fèi)券，新用戶依然是一樣的邏輯，完成綁卡激活才能獲得1張10元話費(fèi)券。
活動(dòng)玩法1.0階段整體設(shè)計(jì)相對(duì)比較平穩(wěn)，沒有特別多的大動(dòng)作，禮品誘餌選擇的是話費(fèi)券這種單一商品，老用戶最多也只能獲得3張10元話費(fèi)券。獲客成本較低，數(shù)據(jù)反饋比較不錯(cuò)，1比3的模式數(shù)據(jù)結(jié)果相對(duì)差點(diǎn)。
活動(dòng)玩法2.0階段，因?yàn)榍捌诘臄?shù)據(jù)測(cè)試基本已經(jīng)驗(yàn)證了這種玩法和模式是沒有問題的。為了進(jìn)一步推進(jìn)項(xiàng)目的增長(zhǎng)目標(biāo)，開始放大活動(dòng)的利益刺激，進(jìn)一步加強(qiáng)老用戶的傳播效果。玩法升級(jí)為1比200的邏輯，也就是老用戶最多可以獲得200份獎(jiǎng)品，新用戶依然只能獲得1份獎(jiǎng)勵(lì)，在新用戶變成老用戶之后，也可以主動(dòng)去分享和傳播，所以理論上來說，平臺(tái)新用戶在是新用戶之前和變成新用戶之后累計(jì)是可以獲得201份獎(jiǎng)品的。
在1比200玩法階段，考慮到之前的禮品誘餌只有話費(fèi)券，顯得比較單一。這個(gè)階段增加了除了話費(fèi)券之外的愛奇藝視頻卡、騰訊視頻卡還有平臺(tái)本身的金幣。選擇平臺(tái)的金幣也是為了盡可能多的讓領(lǐng)取獎(jiǎng)品的用戶重新回歸平臺(tái)使用，進(jìn)一步增加了平臺(tái)的活躍數(shù)據(jù)。
1比200的玩法同時(shí)還對(duì)活動(dòng)頁面做了很大的調(diào)整和修改，進(jìn)一步增強(qiáng)了用戶的領(lǐng)取獎(jiǎng)品體驗(yàn)。加深用戶的線上轉(zhuǎn)化體驗(yàn)，讓用戶能夠自然流暢的完成領(lǐng)取和核銷。
1比200的升級(jí)玩法跟1比200的玩法類似，在1比200的玩法帶來了用戶的爆發(fā)式增長(zhǎng)之后，整體核算下來獲客成本都在可控范圍之內(nèi)，最后把單個(gè)獎(jiǎng)品10元的價(jià)值提升到了15元進(jìn)行放量測(cè)試。所以在實(shí)際增長(zhǎng)工作中很多時(shí)候并沒有什么特別固定的策略和現(xiàn)成的方法，更多的都是在實(shí)際工作中一步一步進(jìn)行摸索的出來的結(jié)果。
在1.0和2.0這2個(gè)階段的測(cè)試過程中間，不斷的嘗試最終形成了這四種玩法的探索，底層的邏輯都是基于老帶新模式的思考和完善。
項(xiàng)目中，數(shù)據(jù)分析是少不了的環(huán)節(jié)。通過數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)也許你聽得很多，實(shí)際項(xiàng)目中的分析千差萬別。
以上是私域增長(zhǎng)項(xiàng)目差不多9個(gè)月周期的數(shù)據(jù)匯總，呈現(xiàn)了裂變活動(dòng)帶來的實(shí)際效果。
先來對(duì)項(xiàng)目中的一些概念做下解釋，這里的M1指的是老用戶頁面，M2指的是新用戶頁面，M1流量指的是老用戶頁面流量，M2流量指的是新用戶頁面流量?；顒?dòng)1、2、3、4分別對(duì)應(yīng)的是前面講的1比1版本活動(dòng)，1比3版本活動(dòng)，1比200普通版本活動(dòng)，1比200升級(jí)版本活動(dòng)。指標(biāo)1是拉新，指標(biāo)2是綁卡，指標(biāo)3是千元戶，指標(biāo)4是萬元戶。拉新、綁卡、千元戶到萬元戶是對(duì)拉新增長(zhǎng)難度的逐步升級(jí)，也是為了推進(jìn)真實(shí)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。在增長(zhǎng)的不同階段，拉新難度不斷的提升。
從數(shù)據(jù)中非常直觀的可以看出來的是1比3活動(dòng)的老用戶頁面流量占比最高，在這9個(gè)月的周期中達(dá)到54%的占比，并不是說1比3活動(dòng)的頁面流量吸引力有多高，更多的是在1比3活動(dòng)上線后的相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間里面，沒有找到更合適的活動(dòng)玩法設(shè)計(jì)，導(dǎo)致1比3活動(dòng)的推廣時(shí)間是最長(zhǎng)的。所以老用戶頁面的流量占比就比較高。并且1比3活動(dòng)的分享率只有11%，說明頁面內(nèi)容信息對(duì)于老用戶來說，不夠清晰明了，沒能比較好的發(fā)揮老用戶的傳播價(jià)值。后續(xù)的指標(biāo)轉(zhuǎn)化也比較差。1比1活動(dòng)雖然因?yàn)榍捌谏暇€屬于測(cè)試階段，但是新用戶頁面流量與老用戶頁面流量的分享比例達(dá)到153%，說明在老用戶的頁面設(shè)計(jì)，分享文案，廣告banner設(shè)計(jì)等環(huán)節(jié)是非常不錯(cuò)的，后續(xù)的轉(zhuǎn)化引導(dǎo)做的也不錯(cuò)。
結(jié)合1比1版本活動(dòng)和1比3版本活動(dòng)中做的比較不錯(cuò)的地方，重新設(shè)計(jì)1比200版本活動(dòng)的時(shí)候，保留了之前的高轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)。比如1比200版本活動(dòng)頁面設(shè)計(jì)更加的簡(jiǎn)潔清爽，老用戶頁面展示的利益刺激更加突出。特別是針對(duì)APP內(nèi)部廣告位置的素材設(shè)計(jì)上面做了相當(dāng)多的測(cè)試。對(duì)APP內(nèi)部的廣告營(yíng)銷觸點(diǎn)做了更深入的數(shù)據(jù)分析，保留了很多高轉(zhuǎn)化的廣告位置。這樣每次上線之前的測(cè)試也會(huì)更加的順利，節(jié)省了很多的AB測(cè)試時(shí)間。在1比200版本活動(dòng)的推廣中也能看到老用戶的頁面流量占比達(dá)到了19%和21%。新用戶的頁面流量都達(dá)到了35%。新老用戶頁面的分享率都達(dá)到了比較高的水平。
特別是后端指標(biāo)的轉(zhuǎn)化上面，1比200升級(jí)版本的轉(zhuǎn)化質(zhì)量非常的不錯(cuò)。拉新量級(jí)占比達(dá)到了56%，綁卡量級(jí)占比達(dá)到了54%，千元戶指標(biāo)占比達(dá)到了50%，萬元戶指標(biāo)占比達(dá)到了32%。從數(shù)據(jù)中可以看的出來2.0版本的活動(dòng)玩法相比1.0版本的活動(dòng)玩法確實(shí)帶來質(zhì)上的提升。這些后期從結(jié)果角度來看，非常不錯(cuò)的增長(zhǎng)效果并不是一蹴而就的。都是結(jié)合日常的數(shù)據(jù)報(bào)表，從流量數(shù)據(jù)和轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)多維度分析出來的。
在1.0版本階段做的好的，做了保留持續(xù)沉淀到2.0版本。轉(zhuǎn)化效果差的部分及時(shí)避坑，給到更好的優(yōu)化方案。在實(shí)際從事增長(zhǎng)工作過程中，我們需要學(xué)會(huì)從數(shù)據(jù)的細(xì)枝末節(jié)中找到問題的癥結(jié)，并把它解決。
存量的私域裂變活動(dòng)，通過獎(jiǎng)品發(fā)放和核銷也能推導(dǎo)出各個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化問題。
實(shí)際的數(shù)據(jù)復(fù)盤中，也發(fā)現(xiàn)了整體的禮品核銷率的變化。1.0階段核銷率在10%~30%，2.0階段核銷率達(dá)到了50%以上。分析影響核銷率數(shù)據(jù)，也是判斷轉(zhuǎn)化鏈路優(yōu)化是否有效的一種方法。
從1.0階段到2.0階段在轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)主要優(yōu)化了以下幾個(gè)方面實(shí)現(xiàn)了核銷率的大幅度提升。
第一是分享文案，分享到朋友圈的文案在2.0階段增加了很多數(shù)字引導(dǎo)，比如已經(jīng)有100萬人成功參與活動(dòng)了，主標(biāo)題直接顯示參與活動(dòng)可以獲得具體的獎(jiǎng)品，話費(fèi)券、視頻卡、平臺(tái)金幣禮包等等字眼，非常的詳細(xì)和具體，展示出來的獎(jiǎng)品文案信息與頁面的獎(jiǎng)品信息保持一致，一方面能夠吸引用戶眼球，另一方面用戶點(diǎn)擊進(jìn)入活動(dòng)之后看到的內(nèi)容與客戶的心理預(yù)期是一致的。對(duì)于后期轉(zhuǎn)化影響也比較大。
第二是老用戶頁面，頁面的重新設(shè)計(jì)和排版，突出利益點(diǎn)，分享按鈕制作成為了懸浮狀態(tài)，老用戶看見頁面很容易被引導(dǎo)去做分享傳播動(dòng)作。頁面的分享路徑指示變得更加清晰。
第三是新用戶頁面，讓用戶與頁面有了更多的交互體驗(yàn)感，不再只是填寫手機(jī)號(hào)，讓用戶多了一個(gè)選擇的動(dòng)作，因?yàn)橛脩舻倪@個(gè)點(diǎn)擊，讓用戶在新用戶頁面有了鏈接，更加容易讓用戶快速的熟悉活動(dòng)。
第四是產(chǎn)品內(nèi)部的承接流暢度，當(dāng)用戶跳轉(zhuǎn)下載APP之后，在禮品激活使用環(huán)節(jié)，優(yōu)化了產(chǎn)品的使用鏈路，減少了不必要的操作步驟，縮短了用戶的核銷時(shí)間和效率，也是影響轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵所在。
第五是禮品選擇的精準(zhǔn)度，從單一的話費(fèi)券到話費(fèi)券、視頻卡、平臺(tái)金幣多種選項(xiàng)，滿足了用戶的多種需求，也是在一定程度上擴(kuò)大了受眾的覆蓋面。前端用戶流量增大，從漏斗轉(zhuǎn)化的角度考慮，后端的轉(zhuǎn)化量級(jí)也會(huì)相應(yīng)的獲得增長(zhǎng)。
從1.0階段的較低核銷率到2.0階段較高核銷率，通過拆解轉(zhuǎn)化漏斗，一步一步還原每個(gè)節(jié)點(diǎn)的增長(zhǎng)。只有做好每個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)工作，才能提升活動(dòng)的整體轉(zhuǎn)化率。
大型增長(zhǎng)項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn)和問題要比想象中要多的多。除了活動(dòng)本身的潛在風(fēng)險(xiǎn)，還有很多其他環(huán)節(jié)的問題，其中跟活動(dòng)直接相關(guān)的涉及排期問題、組織溝通、風(fēng)控對(duì)接、資金預(yù)算、用戶投訴。
第一個(gè)排期問題，大廠一個(gè)團(tuán)隊(duì)組織一年下來，活動(dòng)開發(fā)數(shù)量少說也有幾千個(gè)，排期基本天天都是滿的，在過需求評(píng)審會(huì)的時(shí)候，產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)也會(huì)根據(jù)項(xiàng)目的價(jià)值高低做評(píng)估，并不是我們想上線活動(dòng)就一定能按時(shí)上線的。很多時(shí)候都是提前幾個(gè)月開始準(zhǔn)備，如果過程中間遇到了開發(fā)延期的問題，上線時(shí)間又會(huì)往后推遲。上線后的產(chǎn)品測(cè)試，一般也很少出現(xiàn)一次就通過的?；净蚨嗷蛏俣紩?huì)遇到一些小bug。要么加班加點(diǎn)修復(fù)，要么提前多測(cè)試幾遍再上線，這些動(dòng)作都會(huì)影響到活動(dòng)的正常排期。實(shí)際工作中，需要提前多準(zhǔn)備，多測(cè)試，站在運(yùn)營(yíng)的視角學(xué)會(huì)主導(dǎo)項(xiàng)目的推進(jìn)，把握主動(dòng)權(quán)。
第二個(gè)組織溝通，大型項(xiàng)目很多時(shí)候不僅僅只是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的事情，還會(huì)涉及到相關(guān)團(tuán)隊(duì)的利益。比如活動(dòng)開發(fā)好了，其他團(tuán)隊(duì)幫助我們一起完成業(yè)績(jī)，這時(shí)候別的團(tuán)隊(duì)是不會(huì)考慮我們的活動(dòng)排期和開發(fā)進(jìn)度，他們關(guān)心的是什么時(shí)候能夠使用活動(dòng)，多數(shù)是只要結(jié)果的。所以在過程中間就需要保持信息的同步，同時(shí)還要推進(jìn)相關(guān)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力度是怎么樣的。不能僅僅只考慮自己手上那點(diǎn)事情。
第三個(gè)風(fēng)控對(duì)接，在活動(dòng)上線后，活動(dòng)本身也會(huì)被集團(tuán)的風(fēng)控團(tuán)隊(duì)監(jiān)控，內(nèi)部的合規(guī)要求都是比較嚴(yán)格的，在這個(gè)環(huán)節(jié)也會(huì)出現(xiàn)一些潛在的風(fēng)險(xiǎn)，特別是很多類似字體侵犯的問題，活動(dòng)本身的一些機(jī)制設(shè)計(jì)等等，越是大廠要求越嚴(yán)格，很多細(xì)節(jié)都要做嚴(yán)格的把控。如果被風(fēng)控團(tuán)隊(duì)駁回，意味著活動(dòng)就要被作廢。另外活動(dòng)中也會(huì)出現(xiàn)一些刷單作弊、薅羊毛的事情，也會(huì)有一些黑產(chǎn)的惡意攻擊。風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控方面就需要技術(shù)團(tuán)隊(duì)幫忙協(xié)助，通過數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)觀察，發(fā)現(xiàn)異常及時(shí)處理。
第四個(gè)資金預(yù)算，活動(dòng)本身的費(fèi)用推廣，禮品采購，渠道費(fèi)用都是活動(dòng)中的不小的開支?，F(xiàn)在很多活動(dòng)能不能出效果很多都是借助這些外部的利益刺激和外部流量采買。即使裂變?cè)鲩L(zhǎng)活動(dòng)，禮品的費(fèi)用支出也是占了相當(dāng)大的一部分。拿活動(dòng)中的話費(fèi)券支出來說，僅僅我們團(tuán)隊(duì)內(nèi)部做的這個(gè)活動(dòng)增長(zhǎng)，最后統(tǒng)計(jì)下來也有差不多上千萬的費(fèi)用。不然也支撐不起來這么大體量的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
第五個(gè)用戶投訴，這是活動(dòng)中直接跟C端用戶關(guān)聯(lián)起來的環(huán)節(jié)，不少用戶在領(lǐng)取優(yōu)惠券之后對(duì)活動(dòng)的規(guī)則不清晰，操作流程不熟悉，兌獎(jiǎng)失誤等等造成的眾多客訴問題。很多簡(jiǎn)單的低級(jí)的錯(cuò)誤我們完全可以在活動(dòng)規(guī)則、活動(dòng)頁面里面梳理清楚。遇到了一些類似綁卡激活這種偏向后端技術(shù)問題，我們需要重視起來，可能是用戶不清楚流程，也很有可能是產(chǎn)品上面的一些問題，需要及時(shí)做修復(fù)。用戶量級(jí)過大的時(shí)候，活動(dòng)產(chǎn)生的客訴過多的話，對(duì)產(chǎn)品本身的品牌傳播也是非常不利的?；顒?dòng)中的風(fēng)險(xiǎn)一定要在執(zhí)行過程中間重視起來，問題的出現(xiàn)也是我們解決和優(yōu)化自身的過程。
拿活動(dòng)中經(jīng)常出現(xiàn)的客訴問題做詳細(xì)的梳理，活動(dòng)上線之后出現(xiàn)了較多的客訴問題。
活動(dòng)中的客訴問題多數(shù)跟禮品誘餌有關(guān)。無論是禮品誘餌的采購、發(fā)放、核銷等等。主要的環(huán)節(jié)包括了客訴處理、關(guān)注庫存、注意成本、尊重客戶。
第一個(gè)客訴處理，處理客訴問題一定要有足夠的耐心。對(duì)內(nèi)需要跟上級(jí)溝通清楚，明確具體的職責(zé)，第一時(shí)間去協(xié)調(diào)資源，包括像開發(fā)提補(bǔ)發(fā)需求，走內(nèi)部審批郵件等等。要把產(chǎn)生客訴的具體原因、補(bǔ)發(fā)數(shù)量、預(yù)計(jì)什么時(shí)候處理結(jié)束，與客服的及時(shí)溝通都要梳理清楚。對(duì)用戶端，一定要耐心、細(xì)心，大部分用戶對(duì)APP產(chǎn)品其實(shí)并不是很熟悉，里面的操作步驟講解清楚，在最快的時(shí)間里面把問題處理掉。
第二個(gè)關(guān)注庫存，關(guān)注活動(dòng)禮品采購的上游，定期排查庫存數(shù)據(jù)，提前與外部供應(yīng)商做采購，保證活動(dòng)中的禮品不斷檔，不掉線，用戶無感是最好的用戶體驗(yàn)，這就需要項(xiàng)目執(zhí)行方多花心思和精力做好日常維護(hù)工作。特別是庫存發(fā)放數(shù)量跟核銷數(shù)量中間是存在著一定的漏斗的，比如核銷率50%，發(fā)放了100張，實(shí)際只核銷了50張。如果核銷庫存是100張的話，前端的發(fā)放庫存其實(shí)是可以設(shè)置為200張的。這就需要平時(shí)定期的看下庫存量級(jí)。
第三個(gè)注意成本，禮品的采購是在項(xiàng)目的總體預(yù)算成本下把控的。理論上來說，禮品發(fā)放的越多，我們完成的拉新數(shù)量就越多。但是我們需要綜合考量的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是活動(dòng)整體的ROI是怎么樣的，用戶帶來的LTV價(jià)值有多少，比如一個(gè)用戶拉新我們發(fā)出去了1張10元話費(fèi)券，用戶也完成了核銷，相當(dāng)于我們完成這個(gè)用戶的拉新成本是10元，那么在后續(xù)的一定周期內(nèi)，比如一個(gè)月內(nèi)，一個(gè)季度內(nèi)，這個(gè)用戶有沒有在我們的平臺(tái)產(chǎn)生超過10塊的價(jià)值，如果用戶帶來了50元的價(jià)值，說明我的投入產(chǎn)出是劃算的。所有用戶的價(jià)值計(jì)算也是同樣的邏輯，用戶帶來的價(jià)值超過我們付出的成本才能算是一個(gè)比較成功的活動(dòng)。
第四個(gè)尊重客戶，處理客訴問題最重要的是及時(shí)解決用戶的問題，同時(shí)要做到對(duì)用戶的尊重。這也是屬于用戶管理的一部分，用戶對(duì)我們的活動(dòng)有意見，說明這個(gè)用戶對(duì)我們還是有一些期待的，很多用戶如果對(duì)平臺(tái)不感興趣根本就不會(huì)來投訴，可能就直接卸載掉了APP。對(duì)于一些有意見的用戶要多搜集和匯總一下，及時(shí)響應(yīng)。對(duì)于優(yōu)化產(chǎn)品鏈路，提升用戶的口碑都是一些細(xì)節(jié)的打磨工作。
活動(dòng)執(zhí)行過程中還有很多其他的風(fēng)險(xiǎn)需要處理。最重要的是要有足夠的耐心。
項(xiàng)目的升維思考
這個(gè)裂變?cè)鲩L(zhǎng)項(xiàng)目完全基于APP平臺(tái)本身的存量用戶做深耕。雖然從拉新數(shù)量級(jí)上來看100萬都不到，但是在后端的轉(zhuǎn)化是相當(dāng)給力的。從項(xiàng)目上線的前幾個(gè)月單個(gè)拉新成本2塊不到，即使項(xiàng)目跑了一年多的時(shí)間，最后的拉新獲客成本也是控制在了12塊~15塊之間。整體的LTV價(jià)值也是滿足平臺(tái)的財(cái)務(wù)考核。單單從活動(dòng)本身帶來的理財(cái)營(yíng)收就超過了12億。
相比同步在跑的其他活動(dòng)類型相比，裂變活動(dòng)價(jià)值比較的突出。比如千元戶指標(biāo)達(dá)到10%以上，而在過往數(shù)據(jù)里面，這種高價(jià)值的輸出算是比較少見的。也驗(yàn)證了一件事情，很多大的平臺(tái)，本身擁有的存量?jī)r(jià)值如果做深入挖掘確實(shí)是能夠帶來相當(dāng)驚人的力量。就拿我剛開始接觸互聯(lián)網(wǎng)時(shí)候做搜索引擎營(yíng)銷，單個(gè)金融APP的拉新成本考核是50元以內(nèi)，這是借助媒體平臺(tái)的增量做增長(zhǎng)。而裂變?cè)鲩L(zhǎng)項(xiàng)目借助的是平臺(tái)的存量?jī)r(jià)值，通過存量帶增長(zhǎng)，也就是當(dāng)下在說的私域運(yùn)營(yíng)。
萬變不離其宗，平臺(tái)存量客群的價(jià)值，無論是對(duì)大平臺(tái)還是小企業(yè)，都有著不可估量的價(jià)值。特別是很多做C端用戶運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)，更加需要關(guān)注這塊，把老用戶的價(jià)值挖掘出來。
這個(gè)偏向C端的用戶增長(zhǎng)項(xiàng)目，在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，不僅僅是對(duì)活動(dòng)本身的思考，還有對(duì)增長(zhǎng)的深度探索，對(duì)項(xiàng)目有了更加體系化的理解。從裂變?cè)鲩L(zhǎng)項(xiàng)目中，我對(duì)裂變?cè)鲩L(zhǎng)形成了“三級(jí)火箭”思考。分別是“0-1”階段、“1-10”階段、“10-N”階段思考。
0-1階段，屬于玩法探索，搭建模型階段。為什么說選擇合適的活動(dòng)玩法會(huì)直接影響到活動(dòng)的最終效果，選擇活動(dòng)玩法其實(shí)就屬于前期的營(yíng)銷打法探索階段。在不清楚市場(chǎng)的具體反饋之前，我們是不清楚要出什么招式的。也許有人擅長(zhǎng)外家功夫，直接通過外部買量實(shí)現(xiàn)快速起量。這也是很多大廠最常見的方法，手上有錢心里不慌，直接去找渠道商采買。還有不少企業(yè)向內(nèi)探索，增強(qiáng)內(nèi)功修煉，不斷的深挖存量客群價(jià)值，但是怎么深挖又是一個(gè)問題，做活動(dòng)是一種方法，做用戶的深度運(yùn)營(yíng)。而活動(dòng)里面又有很多的選擇，有做拉新的，也有做留存促活的，還有一些活動(dòng)比較直接，只看GMV數(shù)據(jù)，類似很多電商大促等。
做任何項(xiàng)目之前，其實(shí)很難有100%的把握說一定發(fā)能做成。只能去測(cè)試，出結(jié)果了說明玩法是有效的，如果沒有效果，那么還是需要尋找其他新的營(yíng)銷打法。所以在“0-1”的階段要做的就是快速試錯(cuò)，找到符合平臺(tái)調(diào)性的玩法。把初期的運(yùn)營(yíng)框架搭建起來。
1-10階段，屬于增長(zhǎng)爆發(fā)期，快速起量階段。裂變?cè)鲩L(zhǎng)項(xiàng)目是跑了差不多4個(gè)月的時(shí)間之后，我們才真正意識(shí)到這種玩法是正確的。前期我們一直以來只關(guān)注拉新的數(shù)量級(jí)，而忽略了活動(dòng)的后端轉(zhuǎn)化，比如綁卡數(shù)據(jù)、千元戶這些指標(biāo)。因?yàn)轫?xiàng)目最開始定的目標(biāo)是不停的去完成拉新任務(wù)。這也給后期工作給到了警醒。增長(zhǎng)工作不能只過度關(guān)注一個(gè)指標(biāo)，這也不是增長(zhǎng)最關(guān)鍵的北極星指標(biāo)。
在確認(rèn)了玩法的思路是正確的之后，接下來要做的就是快速放量。這個(gè)階段，活動(dòng)本身的設(shè)計(jì)做了重新調(diào)整，從1.0版本階段升級(jí)到了2.0版本階段。加大了利益誘餌對(duì)平臺(tái)老用戶的刺激，禮品的選擇也變得更加豐富。這也是整體項(xiàng)目增長(zhǎng)最快速的階段。僅這一個(gè)活動(dòng)帶來的增長(zhǎng)量級(jí)每周都保持在2~3萬的水平。為沖擊整體KPI帶來了不錯(cuò)的基數(shù)。
10-N階段，屬于試點(diǎn)推廣，產(chǎn)品化、工具化階段。一種新興的營(yíng)銷玩法被實(shí)驗(yàn)沒有任何問題之后，接下來要做的就是快速試點(diǎn)，不僅僅是自己團(tuán)隊(duì)，其他團(tuán)隊(duì)，都可以深入研究這套邏輯，設(shè)計(jì)出來符合平臺(tái)調(diào)性的活動(dòng)。未必只是拉新的動(dòng)作，留存促活的活動(dòng)也加入更多的用戶分享路徑，嘗試把整個(gè)平臺(tái)的活動(dòng)都重新梳理一遍。
從前期的活動(dòng)定制開發(fā)，逐步的開始實(shí)現(xiàn)活動(dòng)的常規(guī)化開發(fā)，既能節(jié)省開發(fā)時(shí)間，也能高效的推廣。很多不錯(cuò)的活動(dòng)就可以開發(fā)城固定的模板，就像很多游戲公司，搭建開發(fā)了很多不錯(cuò)的活動(dòng)模板，快的話，幾天時(shí)間就可以實(shí)現(xiàn)快速上線。不需要再去頻繁的提需求，做活動(dòng)驗(yàn)證。
基于存量用戶的私域增長(zhǎng)項(xiàng)目，需要深入其中，不斷的打磨、總結(jié)、復(fù)盤，去迭代升級(jí)。在項(xiàng)目中成長(zhǎng)，不斷提升自己的綜合素質(zhì)。
